Tu labor en la empresa se desarrolla fundamentalmente, en las siguientes fases:
1. Captación de empresas
La base del trabajo del consultor de formación es la visita a empresas. Hay que mantener una media de 15 a 20 visitas diarias a “puerta fría” o, mediante llamadas telefónicas positivas (es positiva, cuando se concierta una reunión). El primer contacto con la empresa suele ser muy corto por ello, tenemos que realizar una exposición breve y clara que despierte el interés del cliente.
Las ideas claves son:
- Traemos una información del Ministerio de Trabajo (Fundación Tripartita).
- Son cursos a coste cero porque en realidad, ya han pagado y siguen pagando en concepto de formación continua en los seguros sociales.
- Si no consumen la cuota de formación, se la queda el estado.
El orden de las visitas debe seguir un criterio de ahorro, de tiempo, y de desplazamientos. Se visitan zonas cercanas siguiendo un orden. Cualquier empresa es un posible cliente, por lo que conviene contactar con todas las empresas de una calle o zona. Como muy tarde, se vuelve a visitar a un cliente dos días después del primer contacto para mostrar interés en el cliente y conseguir ventas.
Debes visitar empresas para conseguir que realicen la formación de sus trabajadores con nosotros. Para ello, las empresas tienen que adherirse al convenio de agrupación empresas firmando el documento “adhesión al convenio de agrupación empresas”.
Este documento nos permitirá, conocer el crédito de formación del que dispone la empresa para realizar cursos. Aunque el documento, no tiene valor en sí para nuestros objetivos. Tu trabajo empieza realmente, cuando consigues cerrar alumnos que vayan a realizar los cursos mediante la firma de pedidos completos y firmes.
Si en la oficina se detecta alguna incidencia en la documentación presentada, tendrás que resolverla para que se puedan iniciar los cursos. A partir de aquí, concluirá la primera fase de tu trabajo.
2. Seguimiento de la formación
Se desarrolla durante la ejecución del curso de formación desde la fecha de inicio, hasta la fecha de fin. Tu única misión en este tiempo es la de solucionar cualquier incidencia que pueda surgir durante el curso de la que serás informado, gracias al seguimiento del profesor (en el caso de un curso presencial) o de los tutores (en los cursos a distancia o teleformación). Aunque no se detecte ningún problema, tendrás que realizar una visita de cortesía a la empresa al menos, una vez durante el período de ejecución para interesarse por la marcha del curso. De paso aprovecharás, para recordar sus obligaciones al alumno (entrega de pruebas de evaluación global (PEG) y cuestionario de valoración del curso (CVC)), así finalizarás correctamente el proceso.
3. Cierre de documentación y de nuestra gestión
Cuando llega la fecha de fin de curso, debes cerciorarte de que has enviado a la oficina toda la documentación del curso (incluidas las PEG Y EL CVC) y los partes de asistencia en los cursos presenciales, que recogerás y enviarás tú mismo.
Finalmente, se envía dos emails a la empresa: uno con las instrucciones de bonificación y el informe necesario de la fundación tripartita y otro con el diploma acreditativo del curso emitido por la misma fundación y firmado y sellado por GRUPO ALDEKOA.
Si estas tres fases se han realizado correctamente, habrás completado con éxito el trabajo y por lo tanto, recibirás la comisión correspondiente (se entiende cobrado el servicio por lo que de haber impagos o algún problema la comisión no se cobraría).
Decálogo para hacer bien el trabajo y conseguir objetivos:
1) Estudiar la guía comercial y repasarla habitualmente.
2) Realizar como mínimo, 20 visitas diarias o concertar telefónicamente 16 reuniones a la semana. Esta actividad debe generar entre 3 y 5 contratos firmados a la semana. Esto quiere decir, que vas a realizar más de 400 gestiones al mes. Con una facturación media al mes de, 10.400€.
La actividad comercial se distribuirá de una manera muy parecida a la siguiente:
a) 50% primeras visitas; para conseguir objetivos, hay que alimentar nuestra cartera con empresas. Pensad que normalmente, se consigue entre el 20 y 30% de las empresas visitadas con reunión o exposición extendida.
b) 35% visitas de cierre o descarte (es decir, las interesadas en primera visita); éstas llevarán mucho más tiempo que las anteriores y aquí, sí es importante la efectividad.
c) 10% gestión de documentación: recogida de documentos, gestión con clientes que nos solicitan documentación, envío de documentos a la central, etc.,.
d) 5% resolución de incidencias.
3) Repasar y completar diariamente la agenda, consignando segundas citas, recogidas de documentación de clientes referidos, etc… Para aprovechar todas las oportunidades de negocio, debéis estar perfectamente organizados.
4) No descartes sectores y zonas. Tenemos la suerte de que casi cualquier empresa que veamos es un posible cliente. ¡Aprovéchalo!
5) Intentar cerrar la siguiente visita. Cuadrar las agendas para veros otro día.
6) Cierre:
a) En las empresas pequeñas no es conveniente realizar más de tres visitas. Si a la tercera vez que vayamos el cliente no se ha decidido, tenemos que descartarlo. Antes debemos investigar, cual es la causa de su negativa: ¿Qué es lo que no tiene claro?, ¿Qué motivo hay para que no se beneficie de las bonificaciones del gobierno?, etc… Es fundamental no irse de una empresa sin dedicar unos segundos, a tratar la causa de la negativa. En cualquier caso, siempre dejaremos nuestra tarjeta de visita por si más adelante, se interesa en nosotros.
b) Al cliente indeciso hay que presionarlo. Resulta más efectivo presionar y conseguir 5 clientes, que visitar muchas sin respuesta. El cierre o descarte deben ser rápidos; como dice el refrán, “el que espera, desespera”.
7) Es imprescindible pedir posibles referencias a los clientes, ¿Conoces a alguien que puede estar interesado?
8) Repasar la documentación antes de abandonar la empresa. En cualquier caso, no es aceptable tener una incidencia de cursos más allá de una semana (si es así, quiere decir que no hemos trasmitido correctamente al cliente los procedimientos).
9) Resolución de incidencias. Las incidencias deben ser resueltas como mucho, en una semana. Sea cual sea la gestión que tengamos que hacer, hay que cuidar a los clientes con los que hemos cerrado el trato. Las incidencias no resueltas se convierten en cursos no comunicados y en un gran problema para la organización de nuestra agenda.
10) Constancia y tesón son claves imprescindibles para cualquier comercial. Con insistencia podemos conseguir la venta.